试述区域型销售组织模式的优缺点。

试述区域型销售组织模式的优缺点。
【正确答案】：区域型销售组织模式的优点有： （1）销售区域主管权利相对集中，决策速度快； （2）销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权代表企业销售所有产品，他的销售工作努力与否，会在地区业绩上得到直接反映； （3）与客户关系密切。地域责任能使销售人员积极开发当地业务和培养人际关系、客户关系； （4）地域集中，每个销售人员只在一定的区域内集中地开展销售活动，差旅费开支相对较少； （5）销售人员集中，易于管理； （6）在区域内有利于迎接竞争者的挑战。 这种模式的缺点有： （1）销售人员要从事所有的销售活动，技术上可能不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品； （2）销售人员可能将大部分精力投入到他最擅长的职能以及最能增加获得报酬的产品和客户身上，这样可能违背契约总的管理目标和客户管理政策； （3）客户之间存在差异，使销售人员无法为客户提供适当而具体的服务。
【名师解析】:区域型销售组织模式的优点主要体现在以下几个方面：首先，销售区域主管的权力相对集中，这使得决策过程更加迅速高效。其次，销售人员责任明确，一个地区只设一个销售经理，全权负责该地区的销售工作，其努力程度直接影响到地区业绩。再者，这种模式有助于与客户建立密切关系，销售人员可以积极开发当地业务和培养人际关系。此外，地域集中性使得销售人员只需在特定区域内开展活动，从而减少了差旅费用。销售人员集中也便于管理，有利于在区域内应对竞争者的挑战。 然而，这种模式也存在一些缺点。例如，销售人员可能需要承担所有销售活动，这在技术要求较高的产品中可能导致专业性不足。销售人员可能会将更多精力投入到自己擅长的领域，这可能与企业的整体管理目标和客户管理政策相冲突。另外，由于客户之间存在差异，销售人员可能无法为客户提供个性化、具体的服务。