在客户方格中，防卫型客户的特点是()

在客户方格中，防卫型客户的特点是()
A、对购买行为极为关心
B、在讨价还价过程中斤斤计较
C、对自身需求极为关心
D、对销售人员有戒心
E、对销售人员很信任
【正确答案】：ABD
【题目解析】：考查：防卫型客户的特点。这类心态的客户把购买利益看很重要，更关注自己的购买利益是否得以真正地实现，很乐意买但对销售人员有戒心。具体表现在讨价还价过程中尽可能地精打细算，斤斤计较，不相信销售人员，甚至是敌对态度，可能是曾经被不诚信的其他销售人员欺骗或买的产品非其所愿，导致其长期存在偏见。销售人员在遇到这类客户时首先是让客户尽可能地信任自己，然后多讲公司，实例和产品演示，争取支持，对产品尽可能说得更仔细并替客户计算成本。