【成人自考】【现代谈判学】【03293】2017年10月考试真题

(1).谈判过程中竞争的主要作用是

A.协调谈判人员的行为
B.取得更多的利益
C.取得更大的优势
D.争取更好的结果

正确答案A

(2).美、英作为经济发达国家，从什么时间便开始了谈判理论的探讨和谈判人才的培养?

A.20世纪50年代
B.20世纪60年代
C.20世纪70年代
D.20世纪80年代

正确答案A

(3).谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容是

A.谈判主体
B.谈判议题
C.谈判媒介
D.谈判目的

正确答案B

(4).两个主体与一个客体的谈判是

A.双边统筹型谈判
B.多边统筹型谈判
C.双边单一型谈判
D.多边单一型谈判

正确答案C

(5).谈判成功的首要条件是

A.利益
B.选择
C.真诚
D.标准

正确答案C

(6).适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题，这种谈判方式是

A.从属式谈判
B.独立式谈判
C.纵向谈判
D.横向谈判

正确答案D

(7).“这价格，你应该满意了PE?”属于

A.诱导型问句
B.启示型问句
C.婉转型闷句
D.限制型问句

正确答案A

(8).在谈判风格上“轻视法律，重视履约”的是

A.日本人
B.英国人
C.法国人
D.美国人

正确答案A

(9).谈判人员应该奉行公正、有利于社会进步、有利于和平和人类发展的谈判标准，这条原则是

A.平等互利原则
B.坚持正义原则
C.谋求一致原则
D.真诚守信原则

正确答案B

(10).双方谈判人员真正进行“谈”和“判”的阶段即谈判的主体阶段，是指

A.谈判开局阶段
B.交流探测阶段
C.磋商交锋阶段
D.协议签约阶段

正确答案C

(11).应用范围最广、频率最高的谈判类型是

A.双边单一型谈判
B.多边单一型谈判
C.双边统筹型谈判
D.多边统筹型谈判

正确答案C

(12).技术咨询谈判的谈判成果具有

A.特殊性
B.广泛性
C.特定性
D.假设性

正确答案D

(13).在谈判常用的逻辑方法中类比法和比喻法归属于

A.喻证法
B.对比法
C.区别法
D.正名法

正确答案A

(14).英国谈判专家比尔·斯科特认为：小型谈判各方直接参与谈判的人数在

A.4人以下
B.6人以下
C.8入以下
D.10人以下

正确答案A

(15).主体采取谈判行动之后，动机具有使行为进行强化的

A.引导作用
B.促进作用
C.调整作用
D.启动作用

正确答案B

(16).“制造各种理由或借口，采用对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解”的心理行为是

A.投射
B.文饰
C.压抑
D.移置

正确答案B

(17).法律人员主要负责谈判的内容是

A.交货
B.合同权利与义务的平衡
C.产品性能
D.风险划分

正确答案B

(18).弗鲁姆的期望理论、洛克的目标理论和斯金纳的强化理论都属于

A.需要型激励理论
B.状态型激励理论
C.过程型激励理论
D.因果型激励理论

正确答案C

(19).美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》出版于

A.1955年
B.1958年
C.1965年
D.1968年

正确答案D

(20).在拟定谈判方案应遵循的原则中，考虑并利用“天时、地利”因素的原则是

A.多样原则
B.创新原则
C.制约原则
D.时空原则

正确答案D

(21).需要的性质包括

A.条件性
B.原发性
C.周期性
D.实践性
E.对象性

正确答案ACE

(22).口头语言的特点表现在

A.音义结合的相对性
B.思考表达的同步性
C.瞬息即逝的短暂性
D.信息反馈的迅速性
E.语言风格的特定性

正确答案ABCDE

(23).俄罗斯人的谈判风格为

A.固守传统，缺乏灵活
B.节奏缓慢，效率低下
C.注重礼仪，长于策略
D.强调个人，轻视集体
E.急于签约，常常反悔

正确答案ABC

(24).应答需遵循的原则有

A.有效地体现气质和风度
B.能迅速地传递反馈信息
C.应答要讲究技巧
D.选择恰当的方法
E.认清发问的意图

正确答案CDE

(25).根据语言风格可以将谈判活动中应用的有声语言区分为

A.社交语言
B.外交语言
C.法律语言
D.军事语言
E.文学语言

正确答案ABCDE

(26).定性分析法

也称作理性分析，它是以逻辑思维的方式，比较事物间的异同，概括事物的本质，提示事物的规律，其作用是得出具有一般性、普遍性、适用性的结论。

(27).道德修养

人们通过自我锻炼和自我改造在道德品质和思想意识方面所达到的境界。

(28).从属式谈判

针对单方主体提出的议题而展开讨论的谈判方式。用于索赔谈判。

(29).承揽定做谈判

承揽方与定做方就完成工作的要求、工作成果的交付和给付报酬问题而进行的谈判。

(30).常规式谋略

以循规蹈矩为特点的谈判谋略，适用于与老客户、交易条件比较成熟或者已经确定的谈判。

(31).价值观念对行为有哪些影响?

①价值观念影响行为的目的；
②价值观念影响行为的过程；
③价值观念影响行为的结果；
④价值观念影响行为的程度。

(32).原则谈判理论中，对“明智的协议”如何定义?

符合双方可能有的合法利益，相当公平地解决双方的冲突，持久并且将社会利益考虑在内。

(33).谈判活动中倾听具有哪些作用?

①倾听是建立与协调关系的重要途径；
②倾听是获取和反馈信息的主要手段。

(34).决策信息分析总结的内容有哪些?

①信息的统计：指标综合法、指标分类法；
②信息的编写：信息编写的方式、信息编写的原则。

(35).探测对方底细的谈判策略技巧有哪些?

①火力侦察；
②四面出击；
③漫天要价；
④投石问路。

(36).试述创造洽谈气氛的策略技巧。

①服饰整洁大方。
②寒暄恰到好处。
③破题引人入胜。
④动作自然得体。
⑤讲究表情语言。
⑥注意察言观色。

(37).试述诡辩的逻辑特征。

①诡辩主要用于为错误观点进行辩护。
②诡辩是似是而非的论证方法。
③诡辩是故意违反逻辑规律或逻辑规则的逻辑错误。
④诡辩与谬误不同，诡辩是处于某种企图故意违反逻辑，而谬误则未必有意，多指不自觉发生的逻辑错误。

(38).2017年8月，小明与大鹏去电子大世界去买鼠标，看中一只SUNREEC鼠标，于是和老板展开谈判：
“老板，鼠标多少钱?”“40元卖给你好了”“这么贵?那我们去别的地方再看看”“剐，看你们是学生，35元好了，这可是最新款!”“可它不是名牌呀，太贵了”“你能给多少钱?”“10元，”“太离谱了，整个商场也没这个价的”。小明放下鼠标随即要离开。老板见状说：“真拿你俩没办法，20元如何?20元要就拿走”。小明说“18元吧，2元钱就别和我们学生计较了，以后我们会经常光顾你的店，还会带同学们来”。“好了好了，说不过你们，就18元，以后多带些同学来”。于是小明和大鹏以18元购得这只鼠标。整个过程，小明和大鹏把价格从40元压到10元，然后适度让步提升至18元，老板以赚钱价格卖了鼠标，小明和大鹏买了鼠标，达到了双赢的结果。
（1）请结合案例阐释什么是谈判。
（2）通过谈判能给我们带来什么?

（1）谈判分为正式场合协商与非正式场合的协商。一般意义上的谈判是指人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
（2）通过谈判能够使我们的利益得到相对满足。

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