【成人自考】【销售业务管理】【10423】2012年01月考试真题

(1).分配销售配额是

A.分配销售业绩工作的一项内容
B.制定销售计划工作的一项内容
C.激励销售人员工作的一项内容
D.招聘销售人员工作的一项内容

正确答案B

(2).销售费用浪费的原因不包括

A.企业制度不健全
B.促销折扣
C.营销监控疏忽
D.财务功能缺失

正确答案B

(3).广播销售的是

A.诉诸视觉的广告形式
B.诉诸平面媒体的广告形式
C.户外广告形式
D.向客户解释原来的销售失误

正确答案D

(4).团队精神的内容不包括

A.凝聚力
B.合作意识
C.高昂士气
D.个人能力

正确答案D

(5).现金折扣是指

A.在销售时以现金支付必须增加的价格部分
B.在销售时以现汇支付可以减少的价格部分
C.在信用销售方式下，对短期内付款的一种优惠折扣
D.企业销售时对现金支付方式的一种惩罚

正确答案C

(6).导致实际提供服务与客户感受之间差异的因素有

A.产品品质、产品广告
B.水平沟通、夸大宣传
C.产品品种、产品广告
D.产品知识、产品外观

正确答案B

(7).重点客户是指

A.购买企业主要商品的客户
B.在企业历史上起过重要影响的客户
C.对企业度过销售难关有作用的客户
D.对企业的利润和发展具有战略意义的客户

正确答案D

(8).确定广告预算的百分率法有

A.产值百分率法与设备百分率法
B.资金百分率法与价格百分率法
C.销售额百分率法与利润百分率法
D.产值百分率法与零售收入百分率法

正确答案C

(9).公司式分销系统是指

A.通过建立销售分公司、办事处或产供销一体化而形成的分销系统
B.通过公司设立营销部来建立的分销系统
C.通过把不同公司的分销系统联合起来建设的分销系统
D.把分销系统交给专业的销售企业的分销系统

正确答案A

(10).KA大卖场就是指那些

A.在营业额方面很大的零售商
B.在销售方式上不断创新的零售商
C.在营业面积、客流量和发展潜力方面都有强大实力的零售终端
D.在售后服务方面做得较为出色的零售终端

正确答案C

(11).人员销售的特点有

A.企业根据产品产值的百分比确定销售队伍规模
B.企业根据员工总数的百分比确定销售队伍规模
C.企业根据销售队伍的各种耗费占销售额的百分比确定销售队伍规模
D.企业根据利润总额的百分比确定销售队伍规模

正确答案C

(12).人员销售的特点有

A.灵活性、挑战性、拓展性、完整性
B.灵活性、选择性、完整性、长远性
C.前瞻性、指导性、拓展性、完整性
D.低成本、快节奏、战略性、社会性

正确答案B

(13).对销售人员的目标激励是指

A.订立一个高于一般人员的目标、激励其达到
B.订立一个低于一般人员的目标，激励其达到
C.订立一个过得去的目标，把大家的工作压力得以释放
D.确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进

正确答案D

(14).薪金加奖金的销售人员薪酬制度的优点是

A.可发动全体员工都来关心销售工作
B.可鼓励销售人员兼做涉及销售的额外工作
C.可激励销售人员多销售产品
D.可引导后进的销售人员追赶先进

正确答案B

(15).销售量配额是指

A.每个企业有可能完成的销售定额
B.每一个销售人员应该完成的销售定额
C.每一个小组超额完成的销售定额
D.每一个企业员工平均分摊的销售定额

正确答案B

(16).销售促进的三个特征是

A.清晰、生动、准确
B.连续性、单一性、便捷性
C.非连续性、形式多样、即期效应
D.参与性、合作性、便捷性

正确答案C

(17).客户需求满足率是指

A.客户在产品购买时的敏感程度
B.客户在消费时的重复购买频率
C.客户对品牌的关系程度
D.客户在一定时间购买某商品数量占该类商品的比例

正确答案D

(18).产品特性决定企业选择广告媒体的不同，下列选择正确的是

A.儿童玩具选择专业杂志做广告
B.洗发水选择广播电台做广告
C.服装选择画报做广告
D.技术性产品选择电视广告

正确答案C

(19).纯薪金的销售人员薪酬制度的优点是

A.有激励机制、有淘汰措施
B.有鼓励效应、有鞭策效应
C.有数量分析、有利润分析
D.有保障、有安全感

正确答案D

(20).菲利普·科特勒将企业建立的客户关系分为

A.生产型、消费型、中间型、商业型、产业型
B.基本型、被动型、负债型、能动型、伙伴型
C.商业型、产业型、负债型、能动型、伙伴型
D.生产型、消费型、中间型、能动型、伙伴型

正确答案B

(21).影响销售预测的不可控制的因素有

A.需求的对象
B.经济形势的变动
C.同业竞争的动向
D.企业的价格策略
E.政府和消费者团体的动向

正确答案ABCDE

(22).客户投诉的基本内容包括

A.商品质量投诉
B.商品外观投诉
C.购销合同投诉
D.货物运输投诉
E.服务投诉

正确答案ACDE

(23).在销售队伍管理中对狂妄自大型问题员工的引导办法有

A.告知山外有山、天外有天
B.以实例说明骄兵必败
C.提高销售配额，健全管理制度
D.肯定其成绩，兑现多劳多得
E.给予短暂休假，调养身心

正确答案ABCD

(24).销售人员在推销失败后应该注意的事项有

A.避免失态
B.请求指点
C.分析原因
D.装作无所谓的样子
E.吸取教训

正确答案ABCE

(25).评价广告媒体的指标有

A.每千个媒体接触者费用
B.收视（听）率
C.媒体被关注度
D.信息传播平均频率
E.媒体覆盖面

正确答案ABD

(26).零售补贴的有条件补贴包括

A.现金折现
B.广告补贴
C.大批展示补贴
D.点存货补贴
E.恢复库存补贴

正确答案ABCDE

(27).对销售渠道整合的策略主要有

A.渠道升级化
B.渠道扁平化
C.渠道透明化
D.渠道品牌化
E.渠道集成化

正确答案ABCE

(28).折价优待的运用方式有

A.标签上的运用
B.软质包装上的运用
C.套袋式包装上的运用
D.抽奖销售时的运用
E.买一赠一时的运用

正确答案ABCE

(29).直复营销决策必须开展的工作内容有

A.确定直复营销的目标
B.瞄准目标客户
C.制定产品策略
D.测试直复营销的诸要素
E.衡量活动绩效

正确答案ABCDE

(30).客户资信调查的方式有

A.通过金融机构（银行）调查
B.通过专业资信调查机构调查
C.通过市场数据调查
D.通过客户或行业组织调查
E.内部调查

正确答案ABDE

(31).产品型销售组织适用于产品品种少、技术性强、产品间有关联的产品销售。

A.正确
B.错误

正确答案B

(32).营销沟通者必须首先建立反馈系统。

A.正确
B.错误

正确答案B

(33).客户档案管理的原则是静态管理、详尽细致、灵活机智、运行敏捷。

A.正确
B.错误

正确答案B

(34).企业信用管理包括管理客户财务、管理客户促销和管理应付账款。

A.正确
B.错误

正确答案B

(35).沉默型客户在整个销售过程中都会对产品和销售人员的人格提出质疑。

A.正确
B.错误

正确答案B

(36).数据库营销

（1）指企业通过搜集和积累消费者的大量信息，（1分）
（2）经过处理后预测消费者有多大可能去购买每种产品，并利用这些信息给产品精确定位，（1分）
（3）有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买的目的。（1分）

(37).良性窜货

（1）良性窜货是指企业在市场开发初期，（1分）
（2）有意无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，（1分）
（3）使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。（1分）

(38).密集分销

（1）指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。（2分）
（2）消费者购买的产品越是量大、高频率、要求方便、越适合选择这种方式分销。（1分）

(39).复合型销售组织

（1）指当企业的产品种类多，客户的类别也多且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素，（1分）
（2）按地区-产品、地区-客户、产品-客户或者地区-产品-客户来分派销售人员的形式。（1分）
（3）在这种销售组织中，一个销售人员常常同时对数个产品经理或几个产品部门负责。（1分）

(40).如何妥当处理客户索赔？

当客户提出投诉并要求索赔时，企业内部必须小心应对，避免事态扩大，损害企业形象。索赔若处理得当，不仅可消除企业危机，而且可得到客户长期的支持。（1分）处理方式如下：（1）面对客户时，应保持诚恳、亲切的态度；
（2）如明显是本企业的问题，应首先向客户道歉，并尽快处理；如原因不能确定，应迅速最差原因；
（3）对投诉的处理，以不影响一般消费者对本企业的印象为准则；
（4）责任不在本企业时，应由承办人召集有关人员开会以查明责任，确定赔偿事项；
（5）赔偿事件发生后，应迅速将有关情况通报相关部门，并以最快的速度处理；
（6）放生索赔事件时，应对客户给予补偿，如果是供货商的问题，应尽快追偿损失。
（以上6点任意答对5点即给5分）

(41).影响服务质量标准与实际提供的服务之间的差距的因素有哪些？

（1）协作性，越差越导致服务质量标准与实际提供的服务之间的差距大。
（2）员工胜任性，越差越导致服务质量标准与实际提供的服务之间的差距大。
（3）技术胜任性，越差越导致服务质量标准与实际提供的服务之间的差距大。
（4）员工对环境的控制力，越差越导致服务质量标准与实际提供的服务之间的差距大。
（5）监督控制体系，越不完善越导致服务质量标准与实际提供的服务之间的差距大。
（6）员工在代表企业利益和满足客户需求之间的双重角色矛盾，越大越导致服务质量标准与实际提供的服务之间的差距大。
（7）角色不明确，更是导致服务质量不高的原因。
（每点1分，答对任意6点可得满分）

(42).作为一个优秀的销售人员应该拥有哪些方面的知识？

（1）产品知识。
（2）企业知识。
（3）用户知识。
（4）市场知识。
（5）语言知识。
（6）社会知识。
（7）美学知识。
（每点1分，答对任意6点可得满分）

(43).销售促进策略有哪些，各有什么特点（适合何种情况）？

（1）赠送优待券，适合在日常需要灵活运用促销手段时使用。（1分）
（2）折价优待，适合某个特殊促销时期使用。（1分）
（3）集点优待，类似于优待券，可以长年使用。（1分）
（4）退费优待，根据购买商品的数量，给予一定数量的退费的优待方式。（1分）
（5）竞赛与抽奖，适合组织某项企业公共宣传时使用。（1分）
（6）赠送样品，适合新产品上市之前的扩大宣传时使用。（1分）
（7）付费赠送，在商场实行买一赠一促销时使用。（1分）
（8）包装促销，将某项产品的包装标准提升，使之可以单独成为一件消费品的营销方式。（1分）
（9）零售补贴，制造商给零售商的一种销售折扣补贴。适合可以大规模销售的产品，如饮料、方便面等。（1分）
（10）POP广告，指在零售商的场地张贴、摆置海报、招贴画、彩旗等，适合某些时尚一族、年青人需求强烈的产品促销。（1分）

(44).要成为何种的KA经理，应该具备哪些能力？

KA（重点客户）经理是公司与KA大卖场合作关系的建立、维护与促进者，他需要平衡协调公司与KA大卖场的利益点，打造顺畅良好的合作平台，不断创造共同的目标、期望和利益分享，使公司与KA大卖场的合作更加紧密。（3分）KA经理应该具备如下方面的能力：
（1）具备调度各种资源的能力，这里的资源包括促销活动、费用支持、形象包装、广告投入、新产品等。（1分）
（2）具备解决问题的能力。能够针对人员、库存、账目、订单等问题，有分析问题原因和找到解决问题方案的能力。（1分）
（3）具备多方面专业知识。必须不仅是本公司的产品专家和技术顾问，还对本行业的发展趋势和竞争对手了如指掌，对卖场操作和管理有一定见解。（1分）
（4）具备掌控信息的能力。包括各类销售数据、行业动态、竞争者形势等信息，在向卖场提供信息过程中，为公司和产品做宣传。（2分）
（5）具备强大的沟通能力。他接触的多是卖场的实际操作人员和执行者，在出现重大问题或需要缔结联盟关系时，往往涉及各个公司的上司。如果沟通得当，可以为各个公司高层的合作创造机会。（2分）

此题目数据由翰林刷题小程序免费提供