【成人自考】【销售管理学】【10492】高频考点(5)
(1).以下不属于客户数据库的建立的前期准备阶段的是（ ）
A.成立项目小组正确答案D
B.配备相关人员与设备
C.贯彻数据库营销的理念
D.数据库结构创建
(2).RFM分析法的提出者是（ ）
A.休斯正确答案A
B.泰勒
C.科特勒
D.史密斯
(3).客户按时间序列，可分为老客户、新客户和（ ）
A.主力客户正确答案B
B.潜在客户
C.即将进行交易的客户
D.零散客户
(4).客户分析时，运用ABC分类法将客户分为三类，一般情况下，A类占销售额的（ ）
A.80%正确答案A
B.70%
C.60%
D.15%
(5).某公司一客户与该公司的交易额占该企业销售总额的18%，则这位客户可能属于该公司的（ ）
A.A类客户正确答案B
B.B类客户
C.C类客户
D.D类客户
(6).客户关系管理的最终目的是（ ）。
A.客户利益最大化正确答案C
B.消费者利益最大化
C.客户价值最大化
D.社会利益最大化
(7).客户市场管理子系统包括的功能有电话营销、电话销售、营销管理和（ ）。
A.联系人管理正确答案D
B.服务合同管理
C.服务档案管理
D.潜在客户管理
(8).以下有关客户关系管理的内涵说法错误的是（ ）
A.CRM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。正确答案D
B.CRM核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终身价值。
C.CRM是一种旨在改善企业和与客户之间关系的新型管理机制，在企业的市场营销、销售、服务、与技术支持等与客户相关的领域实施。
D.CRM的目的是为了实现企业利润最大化。
(9).客户销售管理子系统包括的功能有客户管理、联系人管理和（ ）。
A.销售管理正确答案A
B.服务合同管理
C.服务档案管理
D.潜在客户管理
(10).（ ）主要表现在通过导购人员的讲解、推荐和演示，调动消费者的兴趣，使消费者认可产品并感到满意。
A.销售促进正确答案B
B.导购服务
C.关系营销
D.以上都不对
(11).“每台电脑5000元”，这种报价方式是（ ）。
A.直接报价法正确答案A
B.间接报价法
C.培训报价法
D.估价报价法
(12).如果客户需要的产品企业库存里没有，必须根据客户的具体要求为客户量身定做，那么，只有在复杂准确的估价后才能向客户报价。该报价方式是（ ）。
A.直接报价法正确答案D
B.间接报价法
C.培训报价法
D.估价报价法
(13).企业用自己库存中的商品来满足客户的要求，属于（ ）的订单管理流程。
A.个性生产方式正确答案C
B.个人生产方式
C.存货生产方式
D.零库存
(14).不是用生产出来的产品去满足客户的需求，而是根据客户的需求来生产产品属于（ ）
A.个性生产方式正确答案C
B.个人生产方式
C.订货生产方式
D.零库存
(15).谈判的成果要靠严谨的（ ）来确认和保证。
A.谈判过程正确答案D
B.谈判记录
C.会议记录
D.合同
(16).（ ）信号是客户在面部表情中流露出来的意向。
A.表情正确答案A
B.语言
C.行为
D.性格
(17).“既然没有什么问题，我看我们现在就把合同签了吧”这是属于（ ）成交法。
A.局部正确答案B
B.请求
C.保证
D.激将
(18).（ ）成交法又叫小点成交法。
A.局部正确答案A
B.请求
C.保证
D.激将
(19).一个经验丰富的销售人员往往能预测到客户有可能会提出哪些异议，并在销售过程中及时察觉，可以（ ）
A.提前回答正确答案A
B.立即回答
C.稍后回答
D.不予回答
(20).对比较重要并且容易解决的问题，销售人员应（ ）
A.提前回答正确答案B
B.立即回答
C.稍后回答
D.不予回答
(21).销售人员认为客户提出的异议比较复杂，不是一两句话可以解释清楚的，可以（ ）
A.提前回答正确答案C
B.立即回答
C.稍后回答
D.不予回答
(22).对于客户由于心情欠佳等原因提出的一些异议，或与购买决策无关的异议等，销售人员可以（ ）
A.提前回答正确答案D
B.立即回答
C.稍后回答
D.不予回答
(23).（ ）指销售人员根据有关事实和理由来间接否定客户的异议。
A.转折处理法正确答案A
B.转化处理法
C.以优补劣法
D.委婉处理法
(24).当客户对你说“我不需要”或“我已经有了”之类的话时，表明客户在（ ）方面产生了异议。
A.需要正确答案B
B.需求
C.交换
D.价格
(25).客户对你抱怨说“你们的价格太高了” 表明客户在（ ）方面产生了异议。
A.需要正确答案D
B.需求
C.交换
D.价格
此题目数据由翰林刷题小程序免费提供
