【成人自考】【销售业务管理】【10423】高频考点(26)

(1).简述销售业绩评估的原则。

销售业绩评估一般应遵循以下几项原则：(1)透明原则。(2)对等原则。(3)可行原则。

(2).简述在构建销售信用风险管理体系时应注意的问题。

在构建销售信用风险管理体系时，应注意以下几方面：(1)成立独立的风险管理机构，并建立“客户资信管理”、“赊销风险管理”和“货款回收管理”等小组，开展销售部、财务部等各部门有关的风险管理工作。(2)建立垂直由上而下由财务总监或相关副总经理直接领导下的风险管理机构领导体系，负责建立企业风险管理和评估体系。并在企业内部形成科学的风险制约机制，进行相关利益的平衡，避免任何部门或员工因片面追求本部门利益最大化而损害企业利益的行为。(3)风险管理机构应明确和控制可能诱发风险的环节，尤其要理顺风险管理和风险控制的授权关系。如财务部门对销售风险的跟踪力度；销售部门在执行风险管理上的合理分工。

(3).论述销售风险控制的策略。

企业销售风险存在于销售过程的各个环节，企业应着眼全局，对从授信、客户信用状况评估到应收账款监控、拖欠追收等整个交易全过程进行管理和控制。企业要形成有效的销售风险管理策略，首先应从企业的经营管理体制人手解决销售信用风险问题，设立独立于销售部、财务部的信用风险管理职能部门，让风险管理部门承担和协调整个企业的风险管理工作，并依照过程控制和系统分析的原理，建立一套全面的信用管理制度，从而保证企业销售风险控制高效运转。具体可采用以下三项策略。(1)建设完善的销售风险管理体系。在构建销售信用风险管理体系时，应注意以下几个方面。首先，成立独立的风险管理机构，并建立“客户资信管理”、“赊销风险管理”和“货款回收管理”等小组，展开销售部、财务部等各部门有关的风险管理工作。其次，建立垂直的由上而下的由财务总监或相关副总经理直接领导下的风险管理机构，负责建立企业风险管理和评估体系，并在企业内部形成科学的风险制约机制，进行相关利益的平衡，避免任何部门或员工因片面追求本部门利益最大化而损害企业利益的行为。同时，风险管理机构应明确和控制可能诱发风险的环节，尤其要理顺风险管理和风险控制的授权关系。例如，财务部门对销售风险的跟踪力度、销售部门在执行风险管理上的合理分工。(2)建立客户资信调查和评估制度。为了做好风险的预警工作，避免销售信用给企业带来的风险，应注意事前的防范工作，所以要建立企业销售风险控制的预警制度。企业通过对新老客户的资信状况的把握，以量化的方式评估其资信水平，这就需要建立企业资信调查和评估机制。企业需要针对不同的客户信用状况，在授信之前，通过调查对其进行信用评级：首先，企业通过销售人员直接调查或暗访摸清客户的信用情况。在进行信用调查、搜集客户的信用资料时，既可用直接调查法即企业调查人员通过对客户当面采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的，也可用间接调查法，即通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料，进行加工整理以获取信用资料全方位地保证调查的有效性。其次，对客户进行信用评级。目前有两种评级方法：第一种是采用三类九级制，把评估对象的信用情况分为九等，即AAA、AA、A，BBB、BB、B、CCC、CC、C；第二种是采用三级制，分为三等，即AAA、AA、A。通过专门的机构评估，为企业提供确凿可信的信用依据。(3)加强中期赊销业务风险管理的同时加强后期应收账款的风险管理。企业在销售过程中产生的信用风险，主要来自对客户的赊销额度和期限的控制环节。因此，可按以下方式进行内部授信制度管理。第一，运用合理的信用政策。企业应根据客户情况的变化．随时协调三个目标的矛盾，即既想把销售额提高到最大，又想把应收账款投资的机会成本降到最低，还想把坏账损失降到最小。要实现这些目标就要因势利导，在不同情况下，适当地修改和调整信用政策。第二，建立严格的销售信用的审批制度和授信额度。企业可根据自身特点和管理要求建立销售信用审批制度，赋予不同级别的人员不同金额的审批权限．超过审批权限的必须向上一级领导报告。同时企业应根据客户的信用等级，为具体客户设定不同的信用额度，从而尽可能地减少坏账损失。中期赊销风险控制失误将直接导致后期应收账款风险。造成应收账款风险的原因可能是应收账款监控制度不完整，没有涵盖与应收账款有关的全部内容．导致收款管理缺乏系统性；也可能是应收账款的监控与赊销政策之间的灵活互动性差，导致收账策略缺乏科学性。企业在对持有的应收账款进行分析时，要学会抓大放小，关心核心客户的应收账款变动和大额应收账款回款情况，借助客户服务，如对客户产品接收情况和满意程度的查询等，提醒客户及时付款。对于这一问题，企业应加强以下管理：第一，应完善销售人员的业绩考核制度。销售人员在一定时期内的业绩考核．以实际完成的回收款和销售额，而不是以含应收账款的销售额为依据，并将考核结果与奖惩挂钩，以加强销售人员的风险意识。第二，建立对应收账款的风险分类管理制度并建立风险分析报告制度。要求风险管理部门、销售部门和财务部门定期或不定期对应收账款进行对账．财务部门对应收账款的账龄进行调查、分析，而风险管理部门根据分析结果对应收账款产生的风险分类管理。同时，企业风险管理人员根据财务人员的调查分析定期向销售人员报送与其业务相关的应收账款余额、账龄、风险分析等资料，定期向风险管理部门汇报具体的风险状况。及时地反映有关应收账款管理中存在的问题，并提供风险分析报告。第三，及时追收拖欠账款。对于逾期应收账款的产生，既有外部原因,又有企业内部管理原因，既有道德性原因形成的欠款也有非道德原因形成的欠款,应当隧别对待处理。

(4).如何理解客户关系管理?客户关系管理的内涵包括哪些内容?

客户关系管理是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。客户关系管理的内涵可以从以下几个方面来理解：客户关系管理首先是一种管理理念。其核心思想是将企业的客户(包括最终客户、分销商和合作伙伴)作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终身价值。其次，客户关系管理也是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。最后，客户关系管理又是一种管理软件和技术。

(5).什么是巡回服务?

巡回服务是指没有固定地点，由销售人员或其他专业人员定期或不定期地按客户分布巡回提供的服务。如流动货车、上门销售、巡回检修等。这种服务适合客户比较分散的情况,因其深入居民区，极大地方便了客户，深受客户喜爱。

(6).如何实施客户关系管理?

实施客户关系管理，需做好如下工作。第一，做好客户信息的收集，建立客户档案。客户档案一般应包括：客户原始记录、统计分析资料、企业投入记录等三方面的内容。第二，了解客户的需求。第三，获知客户的偏好，提高客户的满意度和忠诚度。

(7).企业售后服务的主要内容有哪些?

企业售后服务的主要内容如下：(1)送货上门；(2)安装服务；(3)包装服务；(4)维修和检修服务；(5)开通客户免费服务热线电话；(6)做好电话回访和人员回访；(7)建立客户档案；(8)妥善处理客户的投诉。

(8).泰国的东方饭店非常重视培养忠实的客户，并且建立了一套完善的客户关系管理体系，使客户入住后可以得到无微不至的人性化服务。迄今为止，世界各国约有20万人曾经入住过东方饭店，用他们的话说，只要每年有十分之一的老顾客光顾饭店就会永远客满。这就是东方饭店成功的秘诀!东方饭店堪称亚洲饭店之最，几乎天天客满，不提前一个月预定是很难有入住机会的，而且客人大都来自西方发达国家。他们靠的是非同寻常的客户服务，也就是客户关系管理。他们的客户服务到底好到什么程度呢?我们不妨通过一个实例来看一下。一位朋友因公务经常出差泰国，并人住在东方饭店，第一次入住时良好的饭店环境和服务就给他留下了深刻的印象，当他第二次入住时几个细节更使他对饭店的好感迅速升级。那天早上，在他走出房门准备去餐厅的时候，楼层服务生恭敬地问道：“于先生是要用早餐吗?”于先生很奇怪，反问“你怎么知道我姓于?”服务生说：“我们饭店规定，晚上要背熟所有客人的姓名。”这令于先生大吃一惊，这种情况还是第一次碰到。于先生高兴地乘电梯下到餐厅所在的楼层，刚刚走出电梯门，餐厅的服务生就说“于先生，里面请”，于先生更加疑惑，因为服务生并没有看到他的房卡，就问：“你知道我姓于?”服务生答：“上面的电话刚刚下来，说您已经下楼了。”如此高的效率让于先生再次大吃一惊。于先生刚走进餐厅，服务小姐微笑着问：“于先生还要老位子吗?”于先生的惊讶再次升级，心想“尽管我不是第一次在这里吃饭，但最近的一次也有一年多了，难道这里的服务小姐记忆力那么好?”看到于先生惊讶的目光，服务小姐主动解释说：“我刚刚查过电脑记录，您在去年的6月8日在靠近第二个窗口的位子上用过早餐”，于先生听后兴奋地说：“老位子!老位子!”上餐时餐厅赠送了于先生一碟小菜，由于这种小菜于先生是第一次看到，就问：“这是什么?”服务生后退两步说：“这是我们特有的××小菜。”服务生为什么要先后退两步呢，他是怕自己说话是口水不小心落在客人的食品上，这种细致的服务于先生从没有见过。这一次早餐给于先生留下了终生难忘的印象。后来。由于业务调整，于先生有三年的时间没有再到泰国去，在于先生生日的时候突然收到了一封东方饭店发来的生日贺卡，里面还附了一封短信，内容是：亲爱的于先生，您已经有三年没有来过我们这里了，我们全体人员都非常想念您，希望能再次见到您。今天是您的生日，祝您生日快乐。于先生当时激动得热泪盈眶，发誓如果再去泰国，绝对不会到任何其他的饭店，一定要住在东方饭店，而且要说服所有的朋友也像他一样选择。于先生看了一下信封，上面贴着一枚六元的邮票。六块钱就这样买到了一颗心，这就是客户关系管理的魔力。1、试分析东方饭店客户关系管理给我们的启示。

1、现代客户关系管理的观念已经被普遍接受，而且相当一部分企业也建立起了自己的客户关系管理系统。但客户关系管理并非只是一套软件系统，而是以全员服务意识为核心贯穿于所有经营环节。企业应本着一切为了顾客的宗旨．满足客户的各种合理的需要，甚至是个性化的需求，完善地处理客户的投诉．提高顾客的满意度。顾客满意度有三种情况：如果感知效果小于期望值，称为不满意或失望；如果感知效果等于期望值，称为基本满意或一般满意：如果感知效果大于期望值，称为十分满意或高度满意。显然，顾客对东方饭店的评价是属于第三种情况。客户管理的质量，全在细节处彰显功力，全面细致地管理与顾客接触的每一个环节，才能提供顾客满意的服务，顾客高的满意度才能转变为高的顾客忠诚度。同时应注意的是信息技术的运用是客户关系管理重要的内容，服务小姐每天见到的顾客成百上千，绝不可能记清楚只有一面之缘的某个客户曾经坐在什么位子，曾经用过什么的早餐，在客户三年没有造访的情况下依然记得客户的生日……如果东方饭店没有一套先进的客户关系管理系统帮助，这样个性化的服务只能是一个梦想。先进信息技术的运用使得以前人力无法完成的梦想成为现实。

(9).简述客户投诉的内容。

客户投诉的内容有：(1)产品质量投诉。客户对产品质量问题的投诉，包括产品在质量上的缺陷、规格不符、技术规格超出允许的误差、产品故障等。(2)购销合同投诉。客户对购销合同问题的投诉，主要包括产品数量、等级、规格、交货时间、交货地点、结算方式、交易条件等方面与原购销合同规定不相符。(3)货物运输投诉。客户对货物运输问题的投诉，包括货物在运输途中发生损坏、变质和丢失，以及因包装或装卸不当而造成损失等。(4)服务投诉。客户对服务的投诉，包括对企业各类人员的服务质量、服务态度、服务方式、服务技巧等提出的批评和抱怨。

(10).企业信用管理的主要内容有哪些?

企业信用管理的内容主要有制定信用政策、确定客户资信(客户信用调查与评价)及应收账款管理。企业信用政策的构成要素主要包括信用期限、现金折扣、信用标准、信用额度、收账政策等；客户的资信情况是企业信用政策的出发点，企业应该针对不同的客户提供不同的信用政策，这是因为客户的资信情况是不一样的。对于资信好的客户可以提供宽松的信用政策，对于资信较差的客户应提供严格限制的信用政策；如何管理应收账款，让应收账款变成企业的现金收入，是企业信用管理中的一项重要内容。

(11).制定信用政策主要包括哪些内容?

信用政策主要内容有，信用标准、信用条件、信用额度和收账政策。

(12).简述企业信用管理的目标。

企业信用管理的目标可以用一句话概括，就是力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降到最低，使企业的效益得到最大程度的提高。

(13).在德国有一家成立于1992年的机械制造厂，其在5年时间里，就从小作坊式企业发展成拥有5000多名职工、产品出口到30多个国家、年出口额达20亿美元，而且正以每年30％速度增长的大型工业企业。这家制造厂拥有一项机械加工的专利技术，使同类机械产品的加工效率提高了100％。因此，欧美各国和东南亚国家均向其大量采购产品。德国制造厂的产品原料部分从中国进口。由于数量很大，中国共有7家机械公司向其供货。开始时每家公司的年出口额在100万美元左右，到1996年，已经达到700万～800万美元的规模，而所有供货都是采用D／A90～120天。这几家公司的老总虽然也对赊销如此大的货物心存疑虑，但考虑到该公司的规模和效益，尤其是几年来该厂没有发生过拖欠的情况，所以也就未加干涉。1997年4月，7家机械公司突然接到从德国法院发来的关于这家德国制造厂的破产通知书。这时，几家公司合计有3000多万美元的应收账款还没有收回。经过紧急磋商，7家机械公司很快组成了工作小组，奔赴德国参加破产企业财产清算。最后，我国的7家机械公司在债务人偿付了破产费用、职工工资和其他福利费用、税金、银行本息后，和其他债权人一起分得了部分财产，但核算下来，每家企业的损失都在50％以上。从后来得到的该企业的财务报表中可以看到，该企业虽然利润很大，但企业的资产多为固定资产和应收账款，银行存款等流动资产很少。而其负债金额非常庞大，而且多为必须马上偿付的短期借款。因此，该企业很容易在某一个时间出现偿付不能的状况。如果我们的企业事先得到它的财务报表并认真分析了它的财务状况，就应该对这种状况有所警觉，或者降低给予的信用额度，或者采用其他付款方式，从而降低和排除这样的损失。思考：1、试分析本案例给予国内企业的启示。

1、国际市场的特点是竞争激烈、变化多端，而且纷繁复杂，在这样的市场中，我们的企业要加强信用管理。上述中国7家公司缺乏信用风险控制机制，对老客户的经营状况、财务报表没有做好定期的调查分析。外贸企业要建立起完善的信用风险管理体制，不论对于什么样的国外客户，我们都应该在交易前事先了解它的资信状况，做到知己知彼。对于新客户，必须事先得到它的资信报告；对于老客户，一般是3个月到半年得到一份新的资信报告。报告最好通过专业的调查机构获得，因为这样取得的信息才更加客观公正。

(14).《某企业的收账信首次提醒信》，尊敬的陈先生：账号：123456120000.00元人民币我们上次寄给贵公司的详细清单中总额为1200000.00元人民币的货款已过期。我们再次附上这一数额的详细项目。烦请即刻支付我公司该数额货款，或者告诉我们不付款的原因。《第二次提醒信》尊敬的陈先生：账号：1234561200000.00元人民币两个星期前我们就贵公司逾期120000.00元货款写过信，有关项目请见上次寄给您的青单。我们上次的提醒信未得到任何答复，我们担心这样下去会影响我们两公司之间长期建立起来的良好业务关系。我们双方约定的信用期限是30天，现在已经逾期20天，我们希望12月5日之前得到付款。《诉讼前的最后一次提醒信》尊敬的××先生／小姐：账号：123456贵公司对我们关于12月1日第789号发票下货款120000.00元的付款提醒信至今没有任何答复。我们遗憾地通知你，请速付清该款项，或在12月15日前将付款事宜安排妥当，否则，我们将正式提起法律诉讼以追回包括过期利息在内的货款及所有法律费用。我们已安排××律师事务所准备起诉所需的有关法律文件，准备12月25日正式提起诉讼。在正式提起诉讼之前我们不再另行通知。
(1)材料中的企业采用的是哪种追账方法?
(2)该种追账方法的特点是什么?

(1)自行追账中的函电追账。 (2)函电追账方式简便易行，可委派内部人员独立操作，无需经过仲裁或司法程序，可以省去一定的时间和费用，但力度较小，不易引起重视。收账信是一般企业皆会采用的一种信函收款方式，因为收账信有费用低、较正式的优点。虽然没有无懈可击的收账信，但是应使收账信尽量完美而更有效率。

(15).企业追账的基本方法有哪些?

企业追账的基本方法大体上有以下四种：企业自行追账、委托追账、仲裁追账、诉讼追账。

(16).试述应收账款管理的功能。

应收账款管理的功能如下：其一，促进销售，扩大企业产品的市场占有率；其二，减少存货，降低财务风险。

(17).信用管理的目标有哪些?

企业信用管理的目标可以用一句话概括，就是力求企业在实现销售最大化的同时，将信用风险降到最低，使企业的效益得到最大程度的提高。具体包括降低企业赊销风险，减少坏账损失；降低销售变现天数，加快流动资金周转。

(18).简述企业的收账策略。

企业的收账策略主要包括以下几方面：(1)合理使用奖惩措施。(2)设计完善的收账程序。(3)优选收款人员，讲究收款技巧。

(19).仲裁追账的具体程序是什么?

仲裁追账的具体程序是：(1)仲裁的申请和受理，包括申请、受理、答辩和反请求、财产保全、委托代理人。(2)组成仲裁庭，包括仲裁庭的组成、仲裁员的回避。(3)仲裁审理与裁决，包括开庭审理、证据的收集和调查、证据的保全、辩论、和解、调解、裁决、仲裁笔录。(4)裁决的执行。仲裁裁决一经作出，当事人应当依照裁决规定的期限和内容自动履行。如果一方当事人逾期不履行，另一方当事人可以向被申请人住所或者财产所在地的中级人民法院申请强制执行。如果被执行的财产在国外，申请人可以委托专业追账机构或律师，向被执行财产当地的法院申请执行。我国已于1987年4月正式加入《纽约公约》，因此，我国涉外仲裁机构作出的裁决可以在世界上已加入该公约的成员国得到承认和执行，这为解决国际间的债务纠纷提供了便利的条件。(5)仲裁裁决的司法审查。这主要包括仲裁裁决的撤销、仲裁裁决盼不予执行等。

(20).JACK&JONES进入区域市场三策略男装如何打人区域市场，具体要采取哪有效措施，如何保持业绩增长?这都是希望开拓新市场的男装企业所广泛关注的问题。(一)导入期——调查是关键在JACK&JONES进入杭州市场之前，首先调查了当地同类男装市场的状况．对竞争品牌的历史、经营销售状况、市场策略等情况进行全方位的了解。只有这样。才能找准定位，做到有的放矢。对于零售品牌的公司．数据管理起到了至关重要的地位。数据最能科学和客观反映企业所需信息。因此．要对当地男装市场的销售数据做客观分析，首先要得到真实的数据。数据的获取有三个渠道。第一，从当地重要的百货公司那里得到准确的数据。第二，到竞争品牌专卖店去统计进客量和拎袋率。第三，到竞争品稗的柜台购买产品．同时向售货员了解竞争品牌的销售状况。除对数据进行分析，还要对当地消费者的需求做到心中有数。了解消费者的需求，是品牌新进市场所必做的功课。常用的方式就是通过咨询公司，进行透镜访谈。预先设定一些问题．对品牌的目标消费群体进行访谈。(二)进入期——系统思考市场通过翦期的调查，JACK&JONES得到了一些初步判断，即品牌的机会、品牌的困难、品牌该如何傲；然后，就要开始考察适合自己品牌开店的地区，根据自己品牌的定位，研究当地区域的消费层次，设定自己开店区域。(三)运作期一一决胜在终端JACK&JONES进入新市场时会在时尚杂志进行宣传，很少利用当地媒体。它致力于打造终端形象店和终端服务，如对专柜装修和对销售人员培训。终端形象店既展示了品牌形象，又是一种品牌推广方式。终端培训是JACK&JONES的传统，优质的终端服务是它宣传自己的一种方式。JACK&JONES认为。好的服务能带来好的口碑。与很多品牌重视广告宣传不同，它更看重消费者口碑宣传。JACK&JONES的做法让其在进入新的市场后能够稳健发展，并且不断在新渠道的拓展中取得成功。JACK&JONES多年来取得的销售佳绩就是一个很好的证明。思考：
1、结合案例分析JACK&JONEs进入杭州市场的策略。
2、结合案例论述销售市场开拓应重点考察哪些方面?

1、JACK&JONES进入新市场时选用“造势”进入的策略，在时尚杂志进行宣传。它致力于打造终端形象店和终端服务，如对专柜装修和对销售人员培训。终端形象店既展示了品牌形象，又是一种品牌推广方式。另外，它同样运用自身的品牌优势，采取“强势”进入策略，优质的终端服务是他们宣传自己的一种方式。JACK＆JONES认为，好的服务能带来好的口碑。与很多品牌重视广告宣传不同．它更看重消费者口碑宣传。 2、 (1)分析现状：设定目标之前，应确切地把握所在区域的现状。在JACK＆JONES进入杭州市场之前，首先调查了当地同类男装市场的状况，对竞争品牌的历史、经营销售状况、市场策略等情况进行全方位的了解。 (2)设定目标：目标是销售团队行动的标的和方向。首先调查了当地同类男装市场的状况，对竞争品牌的历史、经营销售状况、市场策略等情况进行全方位的了解。只有这样，才能找准定位，做到有的放矢。 (3)制作销售地图：制作并使用销售地图可以使销售活动视觉化。根据自己品牌的定位，研究当地区域的消费层次，设定自己开店区域。(4)市场细分：为利于销售行动的进行，必须进行区域市场的进一步细分。通过咨询公司，进行透镜访谈。预先设定一些问题，对品牌的目标消费群体进行访谈。 (5)采取推式策略或拉式策略：这是古老而又崭新的课题。优质的终端服务是它宣传自己的-种方式。JAcK＆JONEs认为，好的服务能带来好的口碑。与很多品牌重视广告宣传不同，它更看重消费者口碑宣传。

(21).20世纪60年代，中国台湾婴儿奶粉市场全为外来品牌的天下。味全是弱势品牌，无法与外国品牌正面竞争。味全便从地区市场切入，选择彰化县的员林镇为突破口，集中火力在医院的妇产科、小儿科和食品店上，利用集中于一点的力量，努力培养良好的客户关系。攻下员林市场后，又以同样的方式攻下了田红、溪湖。三点刚好形成三角形位置，二点连成线，三线成一面。如此一次又一次地以点攻掠的方式，建立起市场的区域基础。试分析该公司进入区域市场的策略及可以运用的战术。

该公司进入市场的策略为“弱势”策略。“弱势”策略主要适用于弱势品牌。弱势品牌应当集中火力在优势资源上，展现自己的特性和魅力，极力争取一定的市场份额。可以运用的战术有：(1)地区或局部作战。(2)集中攻击特定目标市场。(3)一对一作战。(4)彻底实施一点集中作战。(5)侧翼攻击，避免正面交锋。

(22).简述决定每个销售人员工作负荷必须考虑的因素。

决定每个销售人员工作负荷必须考虑的因素有：(1)销售工作的性质：销售工作的性质影响销售人员销售访问的形式。(2)产品特性：不同的产品销售访问形式的不同。(3)市场开拓阶段：市场开拓初期，可设计较大的销售区域，以保证足够的销售潜力。(4)市场涵盖的强度：有大量分销商的公司，要求小的销售区域，以增加市场占有率。(5)竞争性：如果一家公司决定与另一家公司竞争，一般都采取减小销售区域策略，同时增加销售人员的拜访频率和对每个客户的访问时间。另外，如果竞争加强，公司可采取有选择的竞争，销售人员只拜访某几个关键客户。

(23).评估中常见的误差有哪些?

评估中常见的误差如下：(1)晕轮效应误差；(2)暗示效应误差；(3)感情效应误差，(4)近因误差；(5)偏见误差；(6)自我比较误差；(7)评估标准变化不定误差。

(24).简述图尺度评价法的优缺点。

优点：使用方便，能为每一位员工提供一种定量化的绩效评估结果；缺点：它不能够有效地指导行为，它只能给出评估的结果而无法提供解决问题的方法。

(25).在对销售人员进行主观评估过程中应注意哪些问题?

在主观评估过程中应注意以下几个问题：(1)评估结果的指导性不强；(2)性格特征难以定义；(3)主观因素的影响；(4)评估目标。

此题目数据由翰林刷题小程序免费提供