【成人自考】【销售团队管理】【10511】2019年04月考试真题

(1).销售团队中可能形成“小集团”和“小派系”。但这个时候,尚没有出现公开的帮派冲突,大家还是在乎团队的气氛,仍然比较注意团队的团结。这种表现的销售团队发展阶段,是

A.观望时期
B.飞速发展时期
C.数据库系统期
D.数据库系统规划设计期

正确答案B

(2).有销售团队的其他成员在场,团队成员的工作动机会被激发得更强,效率比单独工作的时候可能更高。这种表现是

A.销售团队的社会助长作用
B.销售团队的社会标准化倾向
C.销售团队压力
D.从众行为

正确答案A

(3).招聘的渠道很多,招收销售人才的主要途径是

A.人才交流会
B.职业介绍所
C.大中专院校及职业技工学校
D.各种媒体广告

正确答案C

(4).与一定期间的销售工作成果或销售数量的一定比率直接有关的薪酬模式是

A.固定工资制
B.奖金制
C.佣金制
D.股票期权

正确答案C

(5).销售团队的人员编制增加一个人,绝不是仅仅增加一份底薪,底薪只占这个销售人员成本的

A.1/2
B.1/3
C.1/4
D.1/5

正确答案C

(6).计划年度的销售额与上一年销售实际销售额的比率,称为

A.市场占有率
B.市场覆盖率
C.销售成长率
D.销售毛利率

正确答案C

(7).销售预测程序是指进行销售预测的一系列过程,它开始于

A.预测目标的确定
B.资料的收集
C.目标的预测
D.目标的实现

正确答案A

(8).在企业市场营销计划中,对企业所提供的商品或服务,以销售金额或销售数量来做出预测和估计是

A.销售策略
B.销售分析
C.销售预测
D.销售评价

正确答案C

(9).销售经理可以使用多种方法使开会有创意通过体系化而掌握新思考的线索,并将此线索连接而产生新的创意的方法是

A.分类列举法
B.集思广益法
C.K.J法
D.纸牌法

正确答案C

(10).参与风格和冲突有高度相关性。参与性强,鼓励团队成员提出不同的见解,这时冲突的可能性会

A.加大
B.减小
C.不变
D.不确定

正确答案A

(11).销售经理进行冷处理,不急于处理冲突,待冲突双方均冷静后再来处理的冲突处理技巧是

A.引起冲突
B.暴露处理
C.利用职权
D.存货缓冲

正确答案D

(12).销售人员能发挥80%~100%,甚至超过100%的激励方式是

A.精神激励
B.物质激励
C.竞赛激励
D.环境激励

正确答案A

(13).对善于思考业务的销售人员的激励方法,应采用

A.关心他们的生活
B.对他们的分析表示感兴趣
C.帮助他们通融人际关系
D.多给他们出主意

正确答案B

(14).一般来说,团队领导为使团队凝聚力较强,应采取的领导方式为

A.专制的领导方式
B.开放的领导方式
C.放任的领导方式
D.民主的领导方式

正确答案D

(15).如果销售团队领导者只关心成员需要、团队成员间的关系,而不注重销售、不注重目标实现,此时团队处于

A.士气高、销售效率低
B.士气高、销售效率高
C.士气低、销售效率高
D.士气低、销售效率低

正确答案A

(16).销售团队成员的懒散状态,主要表现的方面有

A.懒于见客户
B.不制定销售计划
C.办事不利落
D.不了解客户需求
E.工作消极

正确答案ACE

(17).销售团队的招聘必须遵循的原则有

A.具有相关的经历
B.具有符合条件的年龄
C.与企业发展阶段相切合
D.销售人员期望的满足
E.与销售人员的个性相吻合

正确答案ACDE

(18).效率型销售团队在薪酬和考核设计方面应具的特点有

A.低底薪
B.高底薪
C.高提成
D.少量综合奖励
E.较高的综合奖励

正确答案ACD

(19).下列关于竞争对手信息表的说法正确的有

A.主要记录竞争对手各方面的情况
B.为业务员提供对手的基础信息
C.销售人员可以根据竞争对手情况,采取相应策略
D.能够有利于企业在竞争中处于主动地位
E.可以获得客户重要信息

正确答案ABCD

(20).销售团队内部产生了冲突,会出现的现象有

A.产生意见分歧
B.出现争论
C.出现对抗
D.出现误解
E.存在偏见

正确答案ABC

(21).自我调节能力

自我调节能力或者说韧性，即是走出失败的能力。

(22).集中培训

集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员。

(23).德尔菲法

又称专家意见法，是指根据专家意见作出销售预测的方法。

(24).销售会议

是销售经理对团队成员的一种管理工具，是销售团队成员一起参与完成的。

(25).客户漏斗表

主要记录分析客户各销售机会所进展到的不同阶段，及销售人员自己“销售漏斗”中的客户和销售机会结构。

(26).简述销售团队对销售成员的影响。

（1）销售团队的社会助长作用（2）销售团队的社会标准化倾向（3）销售团队压力（4）从众行为。

(27).简述销售目标的稽核对象。

销售目标的稽核对象：（1）产品的稽核（2）部门的稽核（3）销售人员的稽核（4）经销店的稽核

(28).简述购买者意向调查法的实施限制。

（1）购买者意愿（2）消费者能力（3）调查成本与收益问题（4）调查的科学性问题

(29).简述高效销售会议的特征。

（1）目标能够实现（2）目标在最短的时间内被实现（3）让绝大多数销售人员感到满意

(30).简述没有反馈的含义及不利后果。

含义：没有反馈就是无论销售团队成员的工作表现出色与否，都得不到销售经理的任何反馈。不利后果：一方面，它会使工作表现出色的销售人员有可能因为得不到反馈而放弃后来的努力。另一方面，工作表现不好的团队成员会认为领导者对于他目前的表现没有反对，说明可以继续。因此，没有反馈，对于表现出色或糟糕的销售人员，都是一种不公平的对待。

(31).简述销售经理对待敷衍管理表格现象的办法。

销售经理对待敷衍管理表格现象的办法：（1）明确如何填写和填写要求（2）严格要求（3）持有正确的态度

(32).试述企业培训需求应该考虑的因素。

（1）组织分析。良好的培训课程必须符合企业发展策略和组织目标（2）工作分析。充分地分析销售人员当前的工作状况，才能设计出适合其工作需求的培训计划（3）人员分析。了解销售人员的自身状况以及未来的需要达到的目标，所制定的培训计划才有意义。

(33).试述提升团队凝聚力的措施。

（1）强调团队力量（2）合理设立团队目标（3）采用民主的领导方式（4多设立集体奖励（5）培养集体荣誉感（6）控制团队规模。

(34).销售人员的激励
优秀的销售员具备强大的内在驱动力,它可以引导,可以塑造,但却教不出来。精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。一家公司销售人员张先生说:“刚开始做销售的时候,我在公司里连续5个月都是最佳销售员,于是自鸣得意,趾高气扬起来。不久新来了一个销售员,我们负责的区域很相似,他开始超过我,成了本月最佳销售员。经理对我说,啊,明星,新手要打败你了。你要是不赶上来,你的区域就归他了。””这大大鞭策了张先生,也激励了对手,两个人暗自较起劲来。张先生说,“我们俩争先恐后,月月都想打败对方,结果两人的业绩都大幅度上升,难分雌雄。”问题:(1)经理对两个最佳销售员采用的是什么激励方式?(2)销售经理激励明星销售人员应该注意的要点。

（一）榜样激励（二）（1）与销售明星保持密切联系，可能比与有问题的销售人员还要密切（2）寻求新的、非金钱的方式来奖励那些业绩出众者（3）因为成长和提高让人感觉良好，所以对那些业绩出众者要时时给予反馈。

此题目数据由翰林刷题小程序免费提供